Ранее в статье я рассказал вам – о том – как добиться окупаемости производства – и продавать более выгодно. Сегодня тема – как правильно подойти к несезонности в продажах и что делать в несезоне.
Не сезон – что и как – идеи для размышления.
«Учитесь, пока остальные спят;
работайте, пока остальные болтаются без дела;
готовьтесь, пока остальные играют;
мечтайте, пока остальные только желают».
Уильм А. Уард

Конечно – тихий сезон в строительстве зависит от вашего региона!! Если у вас температура позволяет вести строительство круглый год – то для вас срок такого сезона будет ограничен предновогодней суетой и рождественскими каникулами.
Давайте выберем некий средний регион России – предположим – строительство не прекращается полностью, но объём проводимых работ сокращается. Будут меньше строить нулевой цикл и коробку, а вот отделочный цикл строительства – и особенно внутренний – скорее всего идет прежними темпами.

Рекомендуем действия:
Минимизировать расходы – аккуратно, вдумчиво и разумно!
(снижение расходов на зарплату, рекламу, продвижение новых проектов в дальнейшем может аукнуться потерей ценных специалистов, снижением темпов развития предприятия и его конкурентоспособности).
Стимулировать сбыт. Что нам поможет:

Скидки.
От них никуда не деться ни летом, ни зимой. Покупатель, приобретая товар на приличную сумму, всегда предварительно проведёт свой мониторинг цен. Особенно актуальны скидки в межсезонье, когда товар покупается не потому, что он нужен именно сейчас, а в расчёте на экономию средств.
Пример 1 – скидка + ответственное хранение на вашем складе до начала строительного сезона. Процент скидки может быть до НГ максимальный – а потом быть меньше. Считаем разумность % скидки – согласно вашим бизнес процессам. Бонус – часть поставщиков материалов для производства кирпича дают скидки в осеннее-зимний период.
Пример 2 – скидка на определенные позиции, объем. Продаем отделочный кирпич и плитку по обычной цене – а вот кирпич для стен со скидкой.
Комплекс скидок – хорошо действует на рачительных покупателей – несмотря на то, что сегодня ему не нужен конкретный материал в небольшом количестве, завтра наверняка понадобится ещё. В результате чтоб не потерять 3 раза – в скидках на номенклатуру, сезонных и в скидках от объема, скорее всего, решит приобретать крупную партию.

Что еще?
Устройте распродажу остатков, склада – реальный способ получить живые деньги, освободить свой склад и вернуть деньги в оборот.
Сезонные услуги – подумайте, что вы можете предложить. Например – предложите производство уникальных цветов продукции для дизайнеров и отделочников. Если у вас есть пресс-колун или система состаривания кирпича – можно предлагать и такую услугу – обрабатывая сторонние строительные материалы. Если будет спрос – то их можно предлагать потом в любой сезон!
Найдите более активную аудиторию – направьте усилия отдела маркетинга и продажа на работающих активно в низкий сезон – отделочников и дизайнеров.

- для частных заказчиков – квартир, коттеджей, таунхаусы.
- для юридических лиц, организаций – кафе, рестораны, дома отдыха, магазины.
Работать с таким сегментом клиентов нужно постоянно! В прошлом письме мы говорили о том – как заинтересовать дизайнеров и отделочников – 10% бонус от цены – сделает их вашими надежными партнерами. И они сами будут продвигать вашу продукцию для отделки помещений своих клиентов.
Стиль лофт – оформление стены.

Важно знать свою аудиторию – готовьте предложения способные привлекать внимание клиентов. Поставьте задачу специалистам по работе с клиентами выработать индивидуальную технологию работы с каждым важным для компании клиентом.
Увеличьте число контактов с клиентами. Во время спада продаж времени становится больше. Придумывайте оригинальные мероприятия: круглые столы, тренинги, игры, мастерклассы и т.д. Рост числа контактов обязательно спровоцирует увеличение продаж и позволит узнать больше о потребностях клиентов.
Продаж меньше – но работа компании не останавливается!

Идеи. Предлагаем заняться поиском и налаживанием контактов с новыми потенциальными клиентами, аналитической работой в плане расширения рынков сбыта, включения в ассортимент новых видов товаров, мониторинга конкурентов и составлением красочных поздравлений к многочисленным зимним праздникам для своих постоянных клиентов.
Например – можно приглашать на презентации клиентов, показывать полный ассортимент товаров и услуг – которые могут быть им интересны. Определяем круг интересных клиентов и активно выходим с ними на встречу и презентации.
Оптимизируем время сотрудников – можно использовать их знания и умения – например, для улучшения сайта, рекламных буклетов, коммерческих предложений, выработки регламентов, планов работы и тп. Идея – изменить график отпусков – планировать отпуск сотрудников на зимние месяца.
Планируем низкий сезон заранее. Рассчитайте необходимое количество товара так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в низкий сезон потребитель покупает меньше — значит, поставки нужно подстраивать под спрос.
Подведем итог.
Не выбирайте что-то одно – комбинируйте приемы, способы, акции, действия! Думайте быстро, запускайте и анализируйте полученные результаты – через год у вас будут готовые способы и правила работы в низкий сезон!
Завершим наши советы небольшой цитатой из юмористического рассказа:
Штирлиц пошёл в лес за грибами. Посмотрел направо – нет грибов, налево – нет. Обернулся – сзади грибов тоже не было. «Не сезон», – подумал Штирлиц и сел в сугроб.
В следующий раз –
разберем как именно производится кирпич, какое оборудование необходимо. Дополним идеями – как можно на оборудовании и производстве получать дополнительный доход.