Ранее в статье я рассказал вам – о том – как добиться окупаемости производства – и продавать более выгодно. Сегодня тема – как правильно подойти к несезонности в продажах и что делать в несезоне.
Не сезон – что и как – идеи для размышления.
«Учитесь, пока остальные спят;
работайте, пока остальные болтаются без дела;
готовьтесь, пока остальные играют;
мечтайте, пока остальные только желают».
Уильм А. Уард
Продукция по технологии гипрепрессования более всего нужна и востребована в строительстве. И – не важно кому вы продаете – напрямую строителям или продаете через посредников. Если дома не строятся – никто не будут покупать кирпичи прямо сейчас. Все будут ждать подходящей погоды для стройки. Или не будут ждать – купят у вас – если ваше предложение и реклама зацепит. Конечно – тихий сезон в строительстве зависит от вашего региона!! Если у вас температура позволяет вести строительство круглый год – то для вас срок такого сезона будет ограничен предновогодней суетой и рождественскими каникулами.
Давайте выберем некий средний регион России – предположим – строительство не прекращается полностью, но объём проводимых работ сокращается. Будут меньше строить нулевой цикл и коробку, а вот отделочный цикл строительства – и особенно внутренний – скорее всего идет прежними темпами.
Итак – в нашем среднем регионе России – зимой строят мало, внутренней отделкой занимаются почти в полном объеме, внешней отделкой – а зависимости от средних температур.Рекомендуем действия:
Минимизировать расходы – аккуратно, вдумчиво и разумно!
(снижение расходов на зарплату, рекламу, продвижение новых проектов в дальнейшем может аукнуться потерей ценных специалистов, снижением темпов развития предприятия и его конкурентоспособности).
Стимулировать сбыт. Что нам поможет:
Акцент на товары для внутренней отделки – строительство не останавливаются совсем, а многие ремонтные работы, всё чаще клиенты (умеющие считать собственные деньги) стараются проводить зимой, что получается и дешевле и быстрее. Поэтому спрос на некоторые строительные материалы падает в межсезонье не столь значительно, как, скажем, на кирпич или цемент. Воспользуйтесь этим! Скидки.
От них никуда не деться ни летом, ни зимой. Покупатель, приобретая товар на приличную сумму, всегда предварительно проведёт свой мониторинг цен. Особенно актуальны скидки в межсезонье, когда товар покупается не потому, что он нужен именно сейчас, а в расчёте на экономию средств.
Пример 1 – скидка + ответственное хранение на вашем складе до начала строительного сезона. Процент скидки может быть до НГ максимальный – а потом быть меньше. Считаем разумность % скидки – согласно вашим бизнес процессам. Бонус – часть поставщиков материалов для производства кирпича дают скидки в осеннее-зимний период.
Пример 2 – скидка на определенные позиции, объем. Продаем отделочный кирпич и плитку по обычной цене – а вот кирпич для стен со скидкой.
Комплекс скидок – хорошо действует на рачительных покупателей – несмотря на то, что сегодня ему не нужен конкретный материал в небольшом количестве, завтра наверняка понадобится ещё. В результате чтоб не потерять 3 раза – в скидках на номенклатуру, сезонных и в скидках от объема, скорее всего, решит приобретать крупную партию.
Новинки продукции или услуг. Технология гиперпрессования позволяет производить достаточно широкий ассортимент кирпичей. Разнообразие матриц – вплоть до создание новых под ваши задачи – позволит вам достаточно часто выводить на рынок новые модификации и виды кирпича. Если подготовить к Новому году новый тип кирпича и презентовать его активно клиентам – продажи не заставят себя ждать. Добавим и скидки и бонусы на новый продукт.Что еще?
Устройте распродажу остатков, склада – реальный способ получить живые деньги, освободить свой склад и вернуть деньги в оборот.
Сезонные услуги – подумайте, что вы можете предложить. Например – предложите производство уникальных цветов продукции для дизайнеров и отделочников. Если у вас есть пресс-колун или система состаривания кирпича – можно предлагать и такую услугу – обрабатывая сторонние строительные материалы. Если будет спрос – то их можно предлагать потом в любой сезон!
Найдите более активную аудиторию – направьте усилия отдела маркетинга и продажа на работающих активно в низкий сезон – отделочников и дизайнеров.
Обратите внимание на дизайнеров и отделочников – так называемый стиль «лофт» (Википедия). У нас есть несколько клиентов – которые не просто поддерживают продажи в низкий сезон на таких клиентах – они получают достаточную часть прибыли за счет изготовления отделочных материалов для внутренней и внешней отделки – стены, колонны, камины, декоративные элементы, арки и тп:- для частных заказчиков – квартир, коттеджей, таунхаусы.
- для юридических лиц, организаций – кафе, рестораны, дома отдыха, магазины.
Работать с таким сегментом клиентов нужно постоянно! В прошлом письме мы говорили о том – как заинтересовать дизайнеров и отделочников – 10% бонус от цены – сделает их вашими надежными партнерами. И они сами будут продвигать вашу продукцию для отделки помещений своих клиентов.
Стиль лофт – оформление стены.
Важно знать свою аудиторию – готовьте предложения способные привлекать внимание клиентов. Поставьте задачу специалистам по работе с клиентами выработать индивидуальную технологию работы с каждым важным для компании клиентом.
Увеличьте число контактов с клиентами. Во время спада продаж времени становится больше. Придумывайте оригинальные мероприятия: круглые столы, тренинги, игры, мастерклассы и т.д. Рост числа контактов обязательно спровоцирует увеличение продаж и позволит узнать больше о потребностях клиентов.
Продаж меньше – но работа компании не останавливается!
«Свободное» время Ваше и Ваших специалистов – нужно использовать с умом! Часто в обычном режиме работы нужно – и продавать, и искать новых партнёров, и заниматься продвижением, и изобретать оригинальные способы привлечения клиентов.Идеи. Предлагаем заняться поиском и налаживанием контактов с новыми потенциальными клиентами, аналитической работой в плане расширения рынков сбыта, включения в ассортимент новых видов товаров, мониторинга конкурентов и составлением красочных поздравлений к многочисленным зимним праздникам для своих постоянных клиентов.
Например – можно приглашать на презентации клиентов, показывать полный ассортимент товаров и услуг – которые могут быть им интересны. Определяем круг интересных клиентов и активно выходим с ними на встречу и презентации.
Оптимизируем время сотрудников – можно использовать их знания и умения – например, для улучшения сайта, рекламных буклетов, коммерческих предложений, выработки регламентов, планов работы и тп. Идея – изменить график отпусков – планировать отпуск сотрудников на зимние месяца.
Планируем низкий сезон заранее. Рассчитайте необходимое количество товара так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в низкий сезон потребитель покупает меньше — значит, поставки нужно подстраивать под спрос.
Подведем итог.
Не выбирайте что-то одно – комбинируйте приемы, способы, акции, действия! Думайте быстро, запускайте и анализируйте полученные результаты – через год у вас будут готовые способы и правила работы в низкий сезон!
Завершим наши советы небольшой цитатой из юмористического рассказа:
Штирлиц пошёл в лес за грибами. Посмотрел направо – нет грибов, налево – нет. Обернулся – сзади грибов тоже не было. «Не сезон», – подумал Штирлиц и сел в сугроб.
В следующий раз –
разберем как именно производится кирпич, какое оборудование необходимо. Дополним идеями – как можно на оборудовании и производстве получать дополнительный доход.