В прошлой статье я рассказал вам – о том – кому вы будете продавать кирпич – сегодня наша тема – как добиться окупаемости производства – и продавать более выгодно.
Окупаемость простыми словами можно описать так – меньше затрат – больше прибыли. Отсюда сегодня расскажу:
- Где сэкономить и на открытии и на процессе производства;
- Приведу несколько советов по продажам.
Буду писать в виде советов.
Совет 1. Организационно-Правовая форма.Оптимальное решение – ООО на упрощенной системе налогообложения. ИП не очень выгодно при производстве, платит налоги «круглый» год и отвечает всем своим имуществом – в не зависимости от наличия прибыли или ведения хозяйственной деятельности.
Совет 2. Банк и эквайринг.Расчетный счет для ведения деятельности + услуга Эквайринг – для возможности получать расчет от покупателей через банковские карты, в том числе и кредитные.
Совет 3. Помощь государства. В России на сегодняшний момент действует ряд государственных программ государственной поддержки Российских производителей. Приобретая наше оборудование Вы в полной мере можете рассчитывать на субсидии государства – потратьте время на поиск таких программ.
Совет 4. Помещение.Не подписываем договор аренды помещения, самого близкого от Вашего дома! Рекомендуем определить основного поставщика сырья – объехать все карьеры с отсевом и выбрать оптимальный и только потом искать в транспортной доступности помещение.
Рекомендуемые размеры: для линии «Старт» 100 кв.м., для линии «Стандарт» 100- 200 кв.м., для «Максимал» от 300 кв.м.
На что еще обратить внимание – нужно напряжение 380 вольт, высота помещения 3,5-4,5 метра, необходимо иметь возможность «заходить в помещение» самогрузу, так как приобретать погрузчик на первых порах смысла не имеет, а загрузка вручную не возможна. Хорошо – если в помещении будет и кран балка с помощью, которой можно грузить поддоны с готовой продукцией.
Что еще важно для производства качественно кирпича и простоты и скорости работы – ровные полы, температура не ниже 15 градусов, доступ к воде.
Подытожим – стоимость аренды не должна быть сильно высокой. Расположение вблизи от транспортных магистралей и развязок и самое главное по-ближе к карьеру, или хотя бы на одной трассе – так как транспортная составляющая в стоимости отсева весьма высока – может достигать 100-200%. А если вспомнить стоимость сырья и его состав в одном кирпиче то отсев является основной затратной частью сырья.
Совет 5. Сырье.Цемент не ниже М500, М600 – еще лучше. Ищите надежных поставщиков. Цемент должен быть заводским гостовским, обязательно с сертификатом на каждую партию. Сертификаты нужно будет сохранять.
Отсев – правильный вариант это отсев с фракцией не более 5 мм, лучше 3 мм, но нужно смотреть по стоимости так как 3 мм может стоить в два раза дороже. По нашему опыту – оптимальный отсев известняк, ракушечник, “Тырса”, мраморный отсев, гранитный, щебеночный.
Собираем все документы – запросите характеристики отсевов на «пыльность», и прочее.
Пигменты – ищем те же – что и в производстве тротуарной плитки. У нас есть опыт использования европейского сырья, но в итоге нашли поставщика из Китая – лучшее соотношение цены и качества. Российские пигменты не дают стабильного цвета – меняются от партии к партии.
Цена изделия зависит от «цвета» – красный от 85 р./кг., а зеленый доходит до 600 р./кг. На этих цифрах становится понятно, как цена готового изделия будет зависеть и от его цвета.
Хим. добавки – есть, разные и много. Выдаем рекомендации по оптимальному сочетанию – входит в состав технологической карты при покупке оборудования линии. Есть наш уникальный разработанный рецепт.
Совет 6. Поставщики. Самая расходная часть производства. Относимся серьезно и ответственно к поиску поставщиков. Важно в начале выяснить максимально возможные объёмы закупа, получить предложение с ценами и сроками поставок. Ищем с оперативной доставкой, лучше за его счет! После получения коммерческих предложений выбираем лучших, едем на встречу, знакомимся и устанавливаем контакты. Выбираем несколько надежных – у всех бывают сбои, поэтому обязательно нужно иметь запасные варианты.
Рекомендуем – после выбора поставщиков и первого закупа, следует обязательно еще больше снизить цену и обязательно оговорить отсрочку платежа. Наш опыт показывает, что при исполнении обязательств по оплате в последствии, через 2-3 месяца все поставщики начинают предоставлять кредит.
Совет 7. Персонал.Рекомендуем – самому поработать на линии – положительно для честных отношений с работниками и формирование благоприятного климата в коллективе и продуктивной работы. Бонус – в дальнейшем никто не сможет сказать вам о невозможности выполнения того или иного производственного процесса, рассказывать о повышенном расходе того или иного ингредиента и.т.д.
Кто вам понадобится:
- Начальник производства с функциями технолога. Сама технология и использования технологических карт позволяют работать без трудоустройства в штат технолога.
- Менеджер клиентского обслуживания. Минимум один на постоянное трудоустройство, его основная задача отработка входящих заявок от покупателей, размещение их на производстве, организация и контроль отгрузок.
- Менеджер активных продаж. Для развития – рекомендуем активные продажи с помощью привлеченных менеджеров.
- Бухгалтерия. Мы рекомендуем использовать или бухгалтера по совмещению, или пользоваться услугами аудиторской компании.
- Рабочие на производство. Нужны – число в зависимости от производительности линии.
И под конец – давайте еще раз вернемся в тему продаж.
Совет 8. Кому и как продаем.Частным клиентам – пассивные продажи. Привлекаем рекламой офлайн, онлайн – интернет, СМИ и телевидение (если ваш город небольшой). Сарафанное радио и партизанский маркетинг. Нужен сайт с развернутой и полноценной информацией о продукции и способах ее применения. Помогаем своим клиентам и даем «базовую комплектацию» сайта.
«Тематические клиенты» – дизайнеры, строители, бригадиры – активные продажи. В основе – звонки и встречи менеджера активных продаж. В день можно просто делать 50-100 продуктивных звонков и 10-15 встреч. Число ограничено – размером вашего города или области!
Имея большой опыт реализации отделочных и строительных материалов мы можем с уверенностью сказать, что 99 % подрядчиков и дизайнеров закладывают в проекты и сметы именно те материалы и оборудование, с которых они получают бонусы. Если мотивирован дизайнер или прораб, то он всегда преподнесут вашу продукцию в правильном свете и всегда найдет и сам придумает аргументы для заказчика. Опытным путем – работающий бонус это 2-5 рубля с кирпича или до 10% от объема.
Торгующие организации – перепродавцы. Активные продажи. Больший акцент на встречах. Данным клиентам важна понятная ценовая политика и гарантии получения ими прибыли. Упор – реальность заработка на продукции вашего завода. Клиенты должен быть уверен в том, что цена которую он укажет у себя на прилавке -рыночная и никто не купит подобный товар дешевле, и в первую очередь не купит у самого производителя. Это нужно оформить красиво в КП и договоре поставки.
Торгующие организации дают максимально возможный трафик клиентов. Это и торговые площадки по строительным материалам, и супермаркеты отделочных материалов, интернет магазины, фирмы перекупы-комплектовщики. Нужно чтобы в каждой площадке или супермаркете была ваша продукция.
Подробнее о технологии продаж в нашем типовом Бизнес плане.
В следующей статье –
остановимся на сезонности. Расскажем – почему не страшно «работать» в низкий сезон, какие шаги нужны чтобы сгладить сезонность.
Если у Вас есть вопросы и Вам необходимо получить информацию быстрее – напишите или позвоните мне!